蓝军架构图

原来只是听说,来了才知道,蓝军真的很庞大,机构也cross的很多,一时间弄的有点迷糊,或许得花点时间和心思方得搞的清楚透彻。

第一层:往最上层说,蓝军分GTS,STG,GBS,SWG。

GTS负责全球技术支持,STG系统和技术部门(生产大型机和P系列以及X86,存储和微处理器),GBS类似IBM的咨询部门(相对独立,与IT业界各厂家都不冲突,不专为IBM软硬件提供咨询),SWG便是软件部门,不过今年开始,貌似STG与SWG有合并倾向,STG开始向SWG汇报,可见IBM虽然是个传统的硬件厂商,之后成立GBS往服务方向转变,如今也越发看重软件在公司策略中的重要性。

 

第二层:软件部下分有各分不同的pillar:Tivoli,Rational,WebSphere,Lotus,IM五个事业部,不过之后估计变动会变成7个Pillar。而IM产品线基本便包括了DB2,Infosphere,ECM(Filenet),Cognos.而继去年收购全球著名的统计分析软件SPSS后,Cognos & SPSS软件放在一起或许会单独成立一个商业分析BA Pillar.

 

第三层:按行业划分,主要还是分为COMM(电信,移动,联通),PUB(政府,公共事业部门),FSS(金融事业部门),IND(Industry sector部门,包括钢铁,汽车等大型制造业),以及Dist(Distribution包括了航空航天,船舶港口,航运等),GB(SMB中小企业部门,General Business,也是很大的一块),然后每个行业下面,还有会细分的行业。当然便向红军一样,估计GE与各其他行业性质的客户之间必有灰色朦胧地带而无法准确划分客户归属何种team,也必然会有些冲突的地方吧。

 

第四层:从销售角度,又分为三层。第一线的一房老大是ISU,便是client Rep,主看客户,在所看客户的地上产出的所有硬件,软件,服务等都算其revenue。二房是CSSR,负责所有的软件销售,负责客户所购买的任何软件相关的license收入都double给他。三线的便是各Pillar的软件销售。Tivoli,Rational,Lotus,WebSphere,Cognos & SPSS,ECM,Infosphere,DS每个Brand各自只dedicated负责自己的客户。ISU与CSSR更接近的冲在客户前线,而SSSR(软件brand销售)便是只负责各自的产品。其实这三者间即是共生的关系,很多时候却也是会又conflict的时候。

 

第五层:关于Channel渠道销售的定位。红军有OrD与field之分,在两者之间划了一条分开的线。比如50K。Ord电话销售是50K以下的owner但是50k以上不算其业绩。而field是50k以上的owner。但是基本都算是业绩(不过最新的是某各数字以下既不算数字也没有commission)。因而OrD与field在50k这火线附近是有很大的利益冲突在里面,Field期望做大单,而Ord很多时候可能倾向于拆小了做。红军此外,还有Channel渠道部门,对口partner单不对account.虽然与对应partner身上的销售数字double,但是其是按parter来划分。而蓝军的Channel也有个数字的划分,权且也定未50k,但是基本dedicated对应与某brand的产品与其销售,而数字也完全double,只是坐位火线以下单子的owner。蓝军的Channel渠道职能更倾向于销售,因而基本整合了红军Channel与Ord的职责。当然蓝军也又类似与电话销售的部门吧,但是就我此了解来说,更多的是销售机会的确认,而不会再此后的整个销售过程中参与。

 

当然蓝军的复杂架构并显然不是我三言两语可以概括的,目前只是就我所处的位置相关的人员与行业的角度简单进行了说明。驱动我上来废话几句的动因是,我On board一周了,行业也给我划分好了。但是我对自己地盘上到底哪些客户却依然还是有些迷糊,而整个是至关重要的,也是今后避免在这一点上尽量减少冲突的预防。

后空再写写蓝军的故事.

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