见客户

有个客户,最近有个项目到了关键时期,总需要及时的沟通确认情况。而很多事情和问题都无法通过电话里敲定,或许每个人都是如此,只有当面看着不管真假的认真态度一次次揣摩推测之后方才会不断的增强相互的信心,而一通电话只能是礼节性的简单沟通,对于销售或许更是如此.

客户开全国管理会议,来到了上海附近的某个城市,难得不需要飞去见客户,我便又屁颠屁颠的从上海赶到此地.从张江打了车到上海南站,一进站看到黑压压的人群,排队不知到何时.上了小黑车,拉人的显然希望尽快能发出,让我出100,车上的另三人每人150,让我上车别吱声.

车开出没多久,估计已经有黄牛联系好卖家,我们出了上海界没多久便已150的价格卖给了那里从上海空车回去的Taxi.司机说,如果不卖,黄牛便成了助人为乐的雷锋了,正常包车至少需要超过1K. 本城的司机把我送到了预定的酒店,酒店位置也很偏,中心位置的酒店由于世博的经济辐射效应近期异常火热.

Check in 安排好入住手续后,便直接打车去了城市隔江的客户开会的地方.只是又选错了时间,在下班高峰的时候磨蹭着将近一小时候,7点左右的时候坐在了客户酒店边上的一家餐厅.在进餐厅前,在酒店周边视察了下周边环境。显然这里最中心繁华的地方,酒店是整个区域最高级豪华的,周边到处有大卖场等购物场所,市政府也就在附近不远处。看到好几个咖啡馆,更多的是灯光闪烁的洗浴中心亦或者按摩中心,绝大部分应该都是正常营业的,关于如何区分法定营业内容与多元化经营的按摩中心方面道行不深。边上有一条小道,看去更像是一般中小城区都有的夜市区,有各种大排档和夜幕下三轮车下贩卖的各类商品.当然夜色更深的时候,你也能一眼看到穿着性感服装的夜班女郎,她们肯定也会这样的地方出没.

在酒店边上的意式餐厅点了东西,便开着电脑上网,等着客户短信召唤.客户有个晚宴,原本预计9点多的时候便会结束.看着时间一点点得过去,8点,9点,10点,11点.发给客户的确认短信也渺无音信,基本得出结论,估计酒宴上喝多了.

餐厅早已经开始陆陆续续的走人,最后便只剩下我和服务员,还有准备打烊而清洁卫生的阿姨。餐厅打烊的时候我便收拾东西开始准备回城,我想今晚估计是见不到客户了.在酒店处拦了个车,在出租车上开始编辑回程不能见面的理由以及表示点遗憾,一边和司机开始闲聊。短信即将发出之时收到了短信,客户说过来找我。

司机见马上要掉头回去表示非常不解,我便说从上海拼着小黑车过来便是为了见着一面,谈一谈.在酒店楼下了等了将近半个小时,客户才姗姗而来.果真喝多了,回去休息了会.估计方才酒醒.周边的餐馆基本大打烊,KFC都打烊了,进的里面要了杯热水,解解酒后的干渴.

关于一些共识又重新沟通与确认了下,以及后续跟进的一些情况,项目比自己刚接手的时候复杂的多了,对所谓“局”的认知又有了进步.很多时候其实是客户在培养销售人员如何成长.

在中心街头走了一圈也没看到合适的按摩中心. 关于何为“合适”,不同的场景不同的状况下有着很大的不同。不过至少有一点,周边的踩点工作做的确实不到位。之前只是匆匆一瞥看到了大概的一些位置和营业内容。午夜的街头很多都已经停止营业,夜班族也开始在夜市街头浮现.

转来复去的,最后去的一家相对较大的中心也已经关门。那家边上的另两家24小时营业的按摩中心似乎客户也不感兴趣,其中一家进去之后,还退了出来. 客户说:回去吧

作为一个刚入门未入道的菜鸟级销售,其实明白客户真实的想法是及其重要却又非常困难的,但有时候你却也知道其实并没有那么的困难,只要你敢于问,用聪明而合适的方式问.只是你问了之后,是否做好了合适的应对准备.所以其实我并不明确客户为什么走了这么久后又回去了,有点担心会因此而扫兴. 但是隐约的有些东西你便又不想挑明或打破。

回城的出租车上,我问司机这边有什么好玩的地方.话题便很快的直接转入了男人会关注的问题. 或许每个城市的出租车司机其实都是信息量非常大的一群人,找合适的地方了解一个城市的各类三六九等的场所与消费水准,谈上后他们都会滔滔不绝的和你热切讨论,或者这就是撕下面具和伪装之后男人的本性.

司机说生意没有以前那么好了,以前这个区域好玩的地方都聚集在一起,人气也很旺。很多主城区的人都会跑过来,出租车司机的生意也很好.他基本熟悉这里的情况也知道基本谁在哪里上班谁在哪里出没的,也经常开车送人进出.自从和谐社会的严打之后便散出分散了,开始往不同地方相对隐秘的方式营业.生意也随之而萧条了许多.

有时候发现,其实你赤裸裸的和别人沟通,对方会有更多的身份认同感,反而会得到更多更确定的信息,不管这些信息是否对你有用。下次你到了一个相对陌生的城市,相对不熟悉的环境,出租车司机是您最好的信息来源.

回到酒店已经将近两点.

或许方便的话多写写销售生活也挺好的,尤其其中牵涉的那些故事与背后的利益,人性在其中会体现的淋漓尽致,不议褒贬,不言好坏,只是真实.

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1 Comment

  1. Wu 年初的时候看过一套 就感慨这些事情自己真的是handle不来,后来你又告诉我真实的生活其实比书本描写更加复杂…
    我同意~~其实有时候赤裸裸的沟通挺好的~~真诚也是一种处世方式亚。。

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