今天下午参加了一个投标会，很惭愧的说其实是自己从事IT业来，第一次从项目伊始从头至尾，最后参与投标会的一个单子。是自己一个很重要的客户,和客户关系也还挺不错,不过最有由于各种原因还是失败了，没有拿到项目,总结几点经验教训.

1.对opportunity的qualify以及与客户的沟通很重要，项目很早期的时候便已获知，但是或许客户存在某种层面的偏差或者误解，曾一度将不采用我们的产品与方案. 没有及时与客户沟通与澄清问题。

2.销售腿脚勤奋是必须的.项目在最后入围抉择前，经过沟通交流也已经说服客服采用厂商与集成商合作的方式而不是单卖产品。原本这是个很好的机会，也是这个项目最后时节点的机会，事实证明如果一切按自己预料与判断的方式，或许现在在写的便是一个成功的项目经验了.

3.选择一家合适的Partne至关重要. 在时间如此紧张的情况下，由于各种原因中间曾经几度更换partner，而在POC过程中基本上都是我们自己的人完成了整个项目的POC工作。最后定下来的BP竟然POC前一个工作日才敲定，而在此后合作的过程中亦多少出现一点偏差. 对BP选择的把控仍需要进步。

4.相信自己的判断，学会控局。按自己认为可以拿下项目的方式进行操作，态度需要更加坚决与强硬.最后中标的价格与自己所估基本无差异。而BP最后投标价大大超出预算。

在一个客户关系良好，中标价又相对了解，POC技术排名又排第二的情况下，输单.

铭记教训